Отраслевой маркетплейс

Мы уже писали о трендах e-commerce. С тех пор многое изменилось. Самое время сравнить, какие из них все еще актуальны, что нового появилось и как это поможет бизнесу.  Содержание Развитие маркетплейсов Омниканальность Голосовой и визуальный поиск AR и VR технологии Этичное потребление Headless-commerce Продажи по онлайн-подписке Чат-боты Расширение вариантов оплаты С2С-платформы и торговля через соцсети Мобильная коммерция Что ждет e-commerce в 2023 году Развитие маркетплейсов Маркетплейсы – один из самых успешных трендов e-commerce, причем сегмент b2b опережает b2c. Эксперты рекомендуют компаниям создавать собственные нишевые маркетплейсы. Корпоративный маркетплейс – удобный и управляемый канал сбыта и инструмент аналитики для бизнеса. Собственная площадка расширяет масштаб влияния компании на рынке без лишних движений. Подобные платформы имеют четкий круг ЦА, заинтересованной в покупке. Клиент, как и продавец, может сравнить предложения, изучить отзывы, посмотреть статистику по товарам. Пример такой площадки – маркетплейс неликвидной продукции, который разработали  наши специалисты для крупнейшего в мире производителя труб в нефтегазовом секторе. Омниканальность Омниканальный бизнес сосредоточен вокруг клиента, его образа жизни и интересов.  Для того, чтобы быстро перестроить компанию под свою ЦА и прицельнее предлагать товары и услуги, можно внедрить корпоративный маркетплейс.  У этой платформы множество ресурсов, которые позволяют настроить интеграции с внутренними и внешними сервисами и создать уникальный продукт, который будет точно соответствовать требованиям заказчика.  Например, можно интегрировать площадку с CRM, которая будет фиксировать обращения по горячей линии, e-mail, чат-боту. Таким образом, все каналы связи находятся под контролем, заявки не теряются, а взаимодействие компании и клиента получается быстрым и комфортным для обеих сторон.  У корпоративной площадки может быть мобильное приложение. Тогда покупатель без проблем сможет переключаться между каналами: сначала зайти на сайт, а потом продолжить с того же места в приложении.  Внедрение маркетплейса автоматизирует множество рутинных процессов:  учет наличия и остатков, мониторинг самых популярных категорий товаров.  Голосовой и визуальный поиск Виртуальные голосовые ассистенты могут отвечать на звонки вместо оператора, продавать товары и услуги. Это экономит время покупателя, особенно если он использует смартфон. Внедрение голосовых ассистентов позитивно сказывается и на экономике бизнеса: запросы обрабатываются быстрее, а расходы по оплате труда сокращаются. Например, для корпоративного маркетплейса мы внедрили возможность голосового поиска по каталогу. Используя подобранную нами семантику, он быстро находил нужный товар. Это обеспечило повышение удовлетворенности клиентов и сделало продукт инклюзивным. Нельзя забывать о поиске по картинке. Человеческий мозг воспринимает 90% информации в визуальном виде, и это более удобный способ передачи образов. В США и Европе лидеры онлайн-ритейла последовали этой тенденции незамедлительно (ASOS, Target, Nike). В России эта технология используется, но не в полную меру. Многие маркетплейсы используют визуальные рекомендации, предлагая покупателю посмотреть похожие товары на основе истории просмотров. AR и VR технологии Применение этих технологий в e-commerce в обозримом будущем будет только набирать обороты. Преимущества очевидны: удобство онлайн-шопинга сочетается с качеством оффлайн-покупок. Покупателю не нужно находиться в точке продажи, чтобы визуализировать товар.  Внедряя в свой интернет-магазин AR и VR-функции, добавьте их и в мобильную версию. Учитывая преимущество мобильного трафика над десктопом, это снизит процент возвратов. Доставка день-в-день Клиентам важен срок доставки заказа. Задача e-commerce – упростить процесс покупки и оптимизировать логистические процессы.  Как пример эффективной оптимизации, можно привести корпоративный маркетплейс, где на все операции нужно 48 часов. Сначала выбирается ТМЦ и БД, затем оформляется заказ. После проверки бюджета поставщик получает заявку, проверяет наличие на своем складе, комплектует партию и отправляет ее заказчику.  Этичное потребление Тренд на «зеленый шоппинг» давно актуален в Европе и США. Постепенно он добрался и до России. Основная аудитория – молодежь 18-24 лет. Они выбирают товары от брендов с этичным подходом, даже если за них придется переплачивать. Приоритетное значение имеют минимум пластика в упаковке (а лучше его отсутствие), снижение углеродного следа при доставке. Акцент на заботу об окружающей среде – перспективная инвестиция в репутацию бренда в будущем. Headless-commerce Headless-продажи подразумевают автономную работу фронт и бэк-энда веб-сайта или приложения. Контент доставляется на внешнюю платформу через API интерфейсы.  В результате покупатели смогут покупать онлайн через  умные колонки, фитнес-гаджеты или даже умные холодильники.  Оптимизация многоканальных вариантов продаж через headless commerce делает путь покупателя к бренду короче и эластичнее, что благотворно сказывается на клиентском опыте и прибыли компании. Для бизнеса корпоративный маркетплейс с API-интеграцией – первый правильный шаг в направлении Headless commerce. Собственная площадка поможет укрепить позиции бренда, создать его стиль и айдентику. Продажи по онлайн-подписке Подписки приносят бренду регулярный предсказуемый доход. Их могут использовать стриминговые сервисы, регулярные доставки продуктов питания и товаров первой необходимости. Стимулируйте своих клиентов подключить подписку. Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться – выгодную скидку или бесплатную доставку. Некоторые бренды создают клиентские комьюнити с особыми привилегиями для подписчиков – индивидуальным промо-кодом в день рождения, бонусы при первом заказе от друга. Чат-боты Боты бывают разные: разговорные на базе ИИ – могут ответить на любой вопрос клиента по сайту и ассортименту; контекстные – отслеживают общение с клиентом и используют полученные данные, чтобы предугадать его желания и предложить нужный товар; голосовые – отвечают голосом на все вопросы. Можно использовать для мобильной версии сайта. гибридные – сочетают голос и текст.  Все типы чат-ботов можно внедрить на маркетплейс в зависимости от запросов заказчика. Расширение вариантов оплаты Чем больше способов оплаты – тем выше конверсия и больше новых покупателей. Кроме уже известных способов вроде электронных кошельков, банковских карт и СБП, все более популярна оплата по QR-коду, а также форматы Buy Online, Pay In Store (BOPIS) и Buy Now, Pay Later (BNPL).  Формат BOPIS позволяет оплатить покупку в магазине, BNPL – по частям, когда с карты автоматически списывается фиксированная сумма до 100% оплаты. Все остаются в выигрыше. Заказчик получает свой товар, а продавец – оплату за него в первые дни после совершения заказа. Это снижает финансовую нагрузку на покупателя и увеличивает средний чек магазина. В корпоративном маркетплейсе возможна частичная оплата, оплата по счету или постоплата. Причем все это через электронный документооборот. Информация об оплате берется из учетной записи через API и отображается в личном кабинете. С2С-платформы и торговля через соцсети Стремление к экономии ресурсов и этичному потреблению стимулирует популярность second-hand, торговли на C2C-платформах вроде VK, Avito или Юлы и прямые продажи между пользователями соцсетей и мессенджеров. Продажи через соцсети – перспективная возможность увеличения прибыли для небольших компаний и онлайн-магазинов.  Важно, чтобы бизнес-аккаунты давали покупателям исчерпывающую информацию о товарах и давали максимально быструю обратную связь. Обязательно добавьте опцию покупки напрямую через соцсеть и вовлекайте подписчиков в создание контента для вашего магазина.   Мобильная коммерция Согласно данным Statista, объем m-commerce достигнет $ 400 миллионов долларов к 2024 году – это вдвое больше показателей 2021 года. Заказчики могут оплачивать покупки в любом месте – это дает бизнесу широкие перспективы. Разработка мобильной версии веб-сайта компании – это минимум для увеличения прибыли и привлечению новых клиентов. Лучше всего вложиться в создание приложения для смартфона. Или заказать разработку собственной торговой площадки с мобильным приложением. Что ждет e-commerce в 2023 году Основные тренды индустрии, актуальные в 2023 году, связаны с повышением избирательности клиентов. Компаниям для успешного развития следует использовать новые технологии и сервисы, которые сократят и упростят оформление заказа без ущерба комфорту и качеству.  Корпоративный маркетплейс можно подстроить под современные тренды e-commerce в зависимости от потребностей заказчика и получить уникальный продукт, чей функционал нацелен на решение именно его бизнес-задач.  Собственная площадка поможет бренду определить его целевую аудиторию, наладить эффективное взаимодействие через различные каналы и предлагать свои продукты с максимальной персонализацией.

Зачем нужен документ BRD и как составить его наиболее эффективно. Какие ошибки допускают при создании документа бизнес‑требований для маркетплейса и других проектов. Как BRD влияет на конечный результат. Подробности – в нашем материале. Содержание Что такое BRD для маркетплейса Типы BRD Зачем нужен документ бизнес-требований Как сформировать документ бизнес-требований Функциональные требования Возможные ошибки при формировании BRD для маркетплейса План (структура) Влияние BRD на конечный продукт Вывод Что такое BRD для маркетплейса Маркетплейс – это коммерческая электронная площадка, которая предоставляет товары и услуги от поставщиков. Документ BRD (Business Requirement Document) для маркетплейса детально описывает структуру проекта, отображает все этапы разработки: от резюме до ожидаемой прибыли. Что включает документ бизнес требований: цели проекта; какие проблемы бизнеса должен решить; объем работ; какие ресурсные вложения требуются (финансовые, технические, организационные и т.д); возможные ограничения и риски; этапы проекта; список стейкхолдеров (заинтересованных лиц); анализ затрат и экономической выгоды; предполагаемый коэффициент окупаемости инвестиций (ROI). Типы BRD Типы BRD зависят от вида бизнес-целей, которые компания ставит перед собой. Документ бизнес-требований может содержать несколько видов целей, в зависимости от главной конечной цели. Рассмотрим 4 основных вида бизнес-целей: Цели, которые основаны на времени – долгосрочные и краткосрочные. Долгосрочные цели рассчитаны на длительный временной промежуток в несколько месяцев или лет. Такие цели дают общее направление развития компании, например, маркетплейс N должен стать лидером рынка в течение года. Краткосрочные цели носят более конкретный характер, они ориентированы на определенное действие и результат, который надо достичь в течение короткого промежутка времени (недели, месяца, квартала), и по сути являются этапами долгосрочных целей. Так, чтобы маркетплейс N стал лидером рынка в течение года, необходимо каждый месяц увеличивать количество товаров на витрине и повышать доход площадки. Цели, которые основаны на производительности. Это краткосрочные цели для оценки производительности. Например, повысить производительность труда сотрудников отдела продаж на 25 % до конца первого квартала; менеджерам онлайн-магазина увеличить процент привлечения новых вендоров на 15 % в течение полугода и тому подобное. Количественные и качественные цели. Количественные цели содержат конкретные цифры, к которым надо стремиться. Например, маркетплейсу необходимо расширить линейку товаров на 50 позиций к концу I квартала, а доход компании должен увеличиться на 10 % через полгода . Качественные цели ориентированы на улучшение качества продукта, без озвучивания цифр и сроков. Например, улучшить интерфейс цифровой площадки, чтобы пользователи могли лучше ориентироваться в контенте сайта. Цели, которые ориентированы на результат и на процесс. Цель на результат – это то, к чему вы стремитесь, а цель, ориентированная на процесс, указывает регулярные действия, которые приведут к конечной цели. Например, разработать и запустить новый проект через три месяца – это цель на результат. Достичь этой цели можно с помощью одной из целей на процесс – например, проводить еженедельные спринты для выполнения определенных задач в рамках всего проекта. Зачем заказчику документ бизнес-требований BRD документ дает подробную структурированную информацию о будущем проекте. С помощью документа бизнес-требований заказчик решает множество проблем и страхует себя от возможных рисков при реализации проекта. По данным PMI, команды, которые начинают новые проекты без предварительного планирования, в два раза чаще терпят фиаско. Наличие развитого проектного управления помогает достичь 77 % поставленных целей, для сравнения – проекты с неразвитой системой управления достигают 56 % целей.  Что дает заказчику наличие документа с бизнес-требованиями: Четкое понимание бизнес-потребностей. BRD описывает почему стоит взяться за новый проект и какие выгоды он может принести в перспективе. Как результат – уменьшение неопределенности и беспокойства на начальном этапе и в процессе реализации. Внесение прозрачности в порядок действий. Все стейкхолдеры (заинтересованные лица) проекта: исполнители, заказчики, акционеры, инвесторы, поставщики и др. видят цели и задачи на каждом этапе работы. Наличие структурированного документа бизнес-требований координирует отношения и повышает качество взаимодействия между участниками. Планирование бюджета. Наличие бизнес-бюджета помогает принимать обоснованные финансовые решения. Вы заранее рассчитываете текущие расходы, предстоящие инвестиции и будущие доходы. Такой подход способствует более эффективному достижению краткосрочных и долгосрочных целей. BRD документ дает подробную структурированную информацию о будущем проекте. Как сформировать документ бизнес-требований Рассмотрим порядок действий при составлении BRD. Итак, с чего начать работу над документом бизнес-требований? Составьте резюме. Расскажите в краткой форме о целях вашего проекта, какие проблемы бизнеса он решает, в чем преимущества предложения. Резюме – важнейшая часть BRD документа, прочитав аннотацию, потенциальные инвесторы, партнеры и команда разработчика должны понимать важность будущего проекта и почему в нем стоит участвовать. Укажите бизнес-цели. У маркетплейса есть одна глобальная цель – монетизация. Остальные бизнес-цели «поменьше» указывают пути достижения главной цели, например: создать устойчивую и доверительную торговую онлайн-платформу, где пользователи могут проводить безопасные и комфортные сделки; расширить рынок, привлекая продавцов и покупателей со всех регионов страны и зарубежья; обеспечить высокое качество услуг и товаров для создания лояльной аудитории; упростить и автоматизировать процессы купли-продажи для покупателей и продавцов для более эффективной и удобной торговли; развивать и внедрять инновационные технологии и функционал, чтобы быть лидером в своей нише и т.д. Называя цели, которые вы хотите достигнуть, умейте правильно их формулировать. Для этого можно воспользоваться шаблонами Smart goal (HubSpot). Система помогает сформировать «умные цели»: конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и с указанием времени исполнения.  Например, вы обозначили цель проекта: «расширить рынок, привлекая продавцов и покупателей со всего мира»: конкретизируйте задачу: «расширить рынок продуктов питания, привлекая продавцов и покупателей со всего мира»; добавьте измеримости вашей цели: «расширить рынок продуктов питания на 20 %, привлекая продавцов и покупателей со всего мира»; сделайте цель достижимой: «расширить рынок продуктов питания на 5 %, привлекая продавцов и покупателей со всего мира». 5 % – это более реальная цифра для вас на момент реализации проекта; цель должна быть релевантной – соответствовать вашей главной цели: «расширить рынок продуктов питания на 5 %, привлекая продавцов и покупателей со всего мира, чтобы стать крупнейшим маркетплейсом продуктов питания»; укажите временные рамки: «расширить рынок продуктов питания на 5 %, привлекая продавцов и покупателей со всего мира, чтобы стать крупнейшим маркетплейсом продуктов питания в течение года». Конкретные сроки выполнения мобилизуют силы и повышают мотивацию достичь намеченное к указанной дате. У маркетплейса одна глобальная бизнес-цель – монетизация. Обоснуйте необходимость проекта. Напишите, какие проблемы бизнеса решает данный проект. Подтвердите ваше заявление результатами проведенных исследований, экспериментов и т.д. Постройте графики, таблицы, чтобы потенциальный партнер проекта мог сразу видеть преимущества предлагаемого решения. Опишите объем предстоящих работ. Это один из важнейших разделов BRD. Он определяет порядок действий – что нужно сделать на каждом этапе работы, исходя из поставленных целей. В пунктах раздела необходимо подробно и четко прописать предстоящий объем работ, чтобы заинтересованные лица могли взаимодействовать без помех, также это поможет отслеживать малейшие отклонения в процессе работы. Так, в вышеуказанном примере, где поставлена цель «повысить продажи продуктов питания на маркетплейсе», шаги могут быть следующие: привлечь новых поставщиков продуктов питания, добавить в ассортимент дополнительную линейку продуктов и т.д. Назовите заинтересованные стороны. Определите ключевых лиц проекта: внутренних участников: сотрудников компании (директор, руководители отделов, программисты, маркетолог, менеджеры и т.п.) и внешних участников: поставщики, инвесторы, клиенты. Подробно опишите роли и зоны ответственности каждого из них. Например, маркетолог должен разработать ход рекламной кампании, дизайнеры – визуализировать проект, менеджеры – контролировать сроки, руководитель проекта – координировать работу всех сотрудников и взаимодействовать с внешними участниками и т.д. Укажите ограничения и уязвимости проекта. О любых ограничениях (финансовых, технических, кадровых, временных и т.д.) необходимо извещать на старте. Допустим, у вас все хорошо с техническим обеспечением проекта, но нет сотрудников необходимой квалификации для реализации задуманного. Или все отлично с кадрами, но недостаточно средств. Желательно сразу предлагать варианты решения проблемы, так, если вы ограничены в бюджете – укажите, какой суммы недостает и назовите возможные источники инвестиций. Составьте график работ. Определяйте дедлайны для каждого этапа работ – точные сроки мобилизуют и дисциплинируют исполнителей проекта. Для заказчиков – это показатель надежности и ответственности вашей компании. Важно ставить реальные сроки выполнения. Для подстраховки берите запас по времени. Это поможет избежать репутационных потерь и штрафных санкций. Сделайте анализ затрат и выгод.Данные показатели помогут заинтересованным сторонам оценить экономические выгоды и затраты проекта. Анализ должен показывать расходы по всем направлениям: прямые затраты (сырье, например), косвенные (например, накладные расходы на организацию и управление), затраты на риски (задержки сроков, незапланированные работы), репутационный ущерб в случае неудачи и т.д. Все расходы и минусы сравниваются с потенциальными выгодами: материальными (прибыль) и нематериальными (реноме компании). Чтобы стейкхолдеры (заинтересованные лица) захотели участвовать в проекте – выгоды должны быть весомее затрат. Определите показатели успеха. Здесь следует указать результат, при котором проект будет считаться успешным. Сделайте прогноз рентабельности вложенных инвестиций или укажите размеры финансовых потерь, которые бизнесу удастся избежать благодаря проекту. Один из важнейших разделов BRD – подробное описание объема предстоящих работ, для маркетплейса это особенно важно. Функциональные требования проекта Функциональные требования в BRD для маркетплейса и других веб-продуктов можно включить как раздел в документ бизнес-требований или вынести в отдельный документ FRD (Functional Requirements Document).  Эти требования адресованы разработчикам, здесь прописываются технические параметры, которые понадобятся для реализации проекта. От заказчика требуется составить пользовательский сценарий бизнес-требований, а задача разработчиков продумать, как эффективнее осуществить это сценарий для веб-продукта.  Например, клиент хочет, чтобы посетители магазина могли сразу на площадке рассчитать стоимость доставки в их регион. Разработчик выстраивает следующий алгоритм: система по API (Application Programming Interface, программный интерфейс, позволяющий связывать между собой различные системы) запрашивает информацию у сервиса доставки, который выбрал пользователь, (например, СДЭК или Почта России) и выдает пользователю стоимость доставки. И так по каждой бизнес-опции. Какие требования необходимо учитывать: Верхнеуровневые функциональные требования: наличие/отсутствие каталога, как будет выстроена логистика: своими силами или отдана на аутсорс, нужно ли вам новое ПО для управления проектом, как будет изготовлен прототип проекта, какие расходы с этим связаны и т.д.  Требования к безопасности и защите данных. Цифровая платформа должна защищать содержимое площадки (данные пользователей, пароли, коды, счета и т.д.) от сбоев системы и сторонних действий, случайных или злонамеренных. Какие требования защиты необходимы: Разграничение доступа к системе в зависимости от роли пользователя, так, у модератора площадки более широкий доступ к функционалу, чем у обычного вендора или покупателя. Требования к паролю, например, предлагать пользователям вводить более сложные пароли, предоставлять возможность сброса и смены пароля. Использование многофакторной аутентификации при входе на площадку. Возможность управления посетителями ресурса: блокировка, добавление пользователей, отслеживание их действий. Шифрование личных данных пользователей с помощью протоколов SSL и HTTP/HTTPS. Защита от внешних атак: создание резервных копий, наличие механизмов обнаружения и предотвращения DoS/DDoS-атак, создание точек сохранения БД (базы данных). Верхнеуровневая интеграция с основными системами: 1C – универсальный программный продукт для автоматизации процессов в сфере финансов и бухгалтерии, логистики, управления, планирования, производства, документооборота и т.д; ERP – программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия и управления бизнес-процессами; CRM-системы для управления взаимоотношениями с клиентами. С помощью данных программ можно проводить учет сделок, загружать базу клиентов, анализировать продажи, контролировать работу сотрудников. Сервисов для интеграции с маркетплейсами – множество. Какие системы будут подключены, зависит от функционала цифровой площадки и бизнес-целей заказчика. Масштабирование маркетплейса. Для владельца маркетплейса важно на начальном этапе определиться – намерен он в будущем масштабировать маркетплейс или нет. Если намерен, то при разработке необходимо заложить возможности для дальнейшего увеличения онлайн-магазина. Необходимо спрогнозировать какое количество пользователей и товаров будет на входе, через полгода или два года. Об особенностях продвижения маркетплейса читайте в нашем материале. Юридические ограничения. Цифровая платформа должна отвечать требованиям законодательства и соблюдать все юридические ограничения: 44-ФЗ (Федеральный закон о контрактной системе в сфере госзакупок), налоговый режим, закон об антимонопольном регулировании маркетплейсов и агрегаторов и др. Ранее мы подробно рассказали о требованиях налогового режима для маркетплейса.  Юридические требования к маркетплейсам ужесточаются с каждым годом, поэтому владельцы e-commerce платформ должны учитывать правовые особенности работы такого сайта. По какой юридической схеме будет работать ваш онлайн-магазин и как от этого будет зависеть налогообложение? Подробно о юридических моделях маркетплейса  читайте в нашей статье. Возможные ошибки при формировании BRD для маркетплейса При формировании документа бизнес-требований для маркетплейса важно правильно оформлять требования к продукту, чтобы избежать ошибок в процессе реализации.  Обычно клиенты мало знакомы со всеми нюансами разработки проекта, поэтому могут упустить какие-то моменты. Назовем самые распространенные ошибки: Выбрана неподходящая платформа. Например, бизнес планирует работать по модели маркетплейса (Multi-Vendor), а заказчик покупает лицензию для интернет-магазина с одним пользователем (CS-Cart). А это разные функционал и возможности. Поэтому покупку лицензии нужно осуществлять только, когда определитесь с бизнес-процессами.  Выбран неподходящий сторонний сервис. В процессе интеграции оказывается, что в сервисе отсутствует необходимый функционал. Такое может произойти, если заказчик на этапе составления бизнес-требований нечетко сформулировал цели. Поэтому важно правильно указывать цели проекта, чтобы разработчик выбрал оптимальный сервис для интеграции. Ошибочно сформирован запрос. Заказчик, не имеющий необходимых навыков программирования, может ошибиться в источнике проблемы. Например, клиент решил, что для улучшения показателей SEO (поисковой оптимизации) нужно исправить код. Он ставит эту задачу перед исполнителем, но на деле оказывается, что проблема в слабом сервере. Поэтому, чтобы не совершать лишних действий и не тратить деньги впустую – просто обозначьте проблему (например, низкие показатели в поиске) и цель (поднять рейтинг компании в поиске). А разработчик уже выявит и устранит источник проблемы.      Что дает правильно оформленный BRD Задача исполнителя – помочь заказчику составить четкий документ бизнес-требований и структурировать всю имеющуюся информацию по будущему проекту.  Что дает правильно оформленный документ BRD: Помогает управлять ожиданиями заказчика. Зная, что хочет клиент, всегда можно скорректировать его запрос и предложить более эффективное решение. Более точная оценка объема предстоящих работ. Экономия времени на сбор информации по бизнес-требованиям. Правильно оформленный документ бизнес-требований минимизирует ошибки в процессе реализации проекта. План (структура) BRD для маркетплейса Что входит в бизнес-требования для маркетплейса Составить документ бизнес-требований для маркетплейса можно по шаблону, о котором мы рассказывали выше. Напомним алгоритм:  пишем резюме указываем бизнес-цели обосновываем необходимость проекта определяем объем работ называем заинтересованные стороны указываем ограничения составляем график работ делаем анализ затрат и выгод прогнозируем рентабельность. Рассмотрим более подробно, что должен включать BRD документ для маркетплейса: Данные о компании (какая отрасль, какой продукт изготавливает/продает). Состав целевой аудитории (портрет покупателя, возраст, пол, геолокация и т.д.). Анализ рынка и конкурентов (место заказчика в нише, плюсы и минусы конкурентов). Цель запуска проекта (например, освоить новый рынок или продукт, вывести бизнес в онлайн-формат и др.). Конкретизация цели – что именно вы хотите достичь в результате. Допустим, включить в зону доставки три страны ближнего зарубежья (Белоруссию, Казахстан и Грузию) или увеличить месячный товарооборот на 10 %. Цель должна отвечать параметрам Smart goal. «Умная цель» – это конкретная, измеримая, достижимая, актуальная и с указанием дедлайна. Подробно о том, как формулировать smart цели, мы писали выше. Требования пользователей. Расскажите, как конечный продукт улучшит взаимодействие компании и пользователей (покупателей, продавцов, сотрудников компании, поставщиков и др.). Сценарий работы маркетплейса включает шаблонный набор бизнес-опций: посетитель зашел в онлайн-магазин, зарегистрировался, положил товар в корзину/добавил в избранное, купил/не купил, вышел из магазина; продавец зарегистрировался, выложил товар на витрину, продал, доставил и т.д. Отличия в деталях, например, некоторые магазины предоставляют функцию сохранения избранных товаров без регистрации на платформе или показывают на странице товара перечень похожих и сопутствующих товаров и т.д. Исходя из поставленных заказчиком бизнес-требований, разработчик составляет список функциональных требований, где указан алгоритм IT-решений для достижения поставленных бизнес-целей. Исходя из поставленных заказчиком бизнес-задач, разработчик предлагает функциональные решения. Как помочь заказчику в составлении документа бизнес-требований Чтобы заказчику и подрядчику было легче составлять бизнес-требования для маркетплейса, используйте уточняющие вопросы: Продукт/услуга – Какой продукт вы предлагаете? Какие характеристики товара? Что входит в стоимость товара? Пользователи – Кто ваши пользователи (продавцы, покупатели, администраторы, менеджеры маркетплейса)? В чем заключаются их функции? Путь покупателя (CJM, Карта пути клиента) – Какие действия совершает клиент, чтобы купить ваш товар? Какие ответные действия предпринимает продавец? Подробно о CJM для B2B и B2C мы рассказывали ранее. Регистрация посетителей площадки – Какой алгоритм регистрации и какие данные указывает пользователь при оформлении? Личные кабинеты пользователей и вендоров – Какой внешний вид кабинета и какой функционал доступен в профиле? Интеграции с другими системами – С какими сторонними системами необходима интеграция (банковские, юридические и т.д.)? Список вопросов может быть шире, мы привели лишь некоторые. Для более точного формулирования бизнес-требований используйте уточняющие вопросы. Кто занимается сбором первичных бизнес-требований Сбором первичных бизнес-требований может заниматься команда, которая будет разрабатывать продукт, или заказчик может сделать это самостоятельно, если  обладает нужной компетенцией/имеет в штате соответствующих специалистов. Еще один вариант – отдать на аутсорс. Если компания занимается сбором бизнес-требований самостоятельно, то подключаются следующие стейкхолдеры: продавцы на маркетплейсе и отдел для привлечения вендоров, отдел маркетинга, бухгалтерия, юристы; IT-специалисты, отдел безопасности, при необходимости приглашенные эксперты. Алгоритм сбора бизнес-требований Бриф. Заказчик обозначает общие требования к проекту или предоставляет краткий бриф для создания MVP (Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт»). MVP – это начальная версия будущего маркетплейса с минимальным набором функций, которых достаточно для того, чтобы протестировать продукт на первых покупателях. Обсуждение. Далее менеджер компании-исполнителя обсуждает бизнес-требования заказчика с техническими экспертами (программистом, дизайнером). Предварительная оценка. Дается примерная оценка объема работ. Детали. Подрядчик уточняет детали проекта у заказчика. Стоимость и сроки. После того, как выяснены все нюансы проекта, разработчик устанавливает конкретные сроки выполнения и окончательную стоимость заказа. Сбор бизнес-требований можно проводить через опросы, интервью, или в специальных сервисах, таких как Trello или Notion. Влияние BRD на конечный продукт при разработке маркетплейса От сформированных заказчиком бизнес-требований напрямую зависит результат конечного продукта. Приведем пару примеров. Пример 1. Для привлечения продавцов владелец маркетплейса хочет создать для них привлекательные условия сотрудничества. Один из способов осуществить это бизнес-требование – интегрировать в систему маркетплейса площадки продавцов, на которых они привыкли работать. Таким образом вендоры избавляются от хлопот по изучению новой системы, а собственник магазина держит процессы под контролем. Реализовать данное бизнес-требование можно с помощью функционального решения – разработчики проведут интеграцию маркетплейса с сервисами продавца по API.  Пример 2. Владелец сайта хочет расширить функционал своей площадки. Например, добавить в сайт-каталог, где представлена его продукция, функции онлайн-магазина, чтобы продавать товар здесь же, без перехода на новую платформу. Также ничто не должно усложнять для покупателя процесс покупки товара из каталога.  Получив данную бизнес-задачу, разработчики предлагают следующее решение: провести интеграцию сайта-каталога и онлайн-магазина с помощью технологии SSO (технологии единого входа) – когда переход из одной системы в другую совершается без повторной аутентификации, бесшовно. Для эффективного выполнения каждого раздела бизнес-требований квалифицированные разработчики предложат наиболее оптимальные решения. Поэтому важно доверять реализацию продукта профессионалам.  Вывод Наличие документа бизнес-требований при разработке нового проекта убережет заказчика от множества проблем. У владельца бизнеса будет четкое понимание, зачем нужен данный проект и какие выгоды он принесет. У стейкхолдеров (заинтересованных лиц) будет полное представление о способах достижения поставленных целей: с указанием алгоритма действий, дедлайнов, условий взаимодействия друг с другом и т.д. Еще один важный момент – благодаря BRD вы сможете точно спланировать бюджет с учетом расходов, инвестиций, доходов.  Чтобы составить документ бизнес-требований можно воспользоваться готовыми шаблонами, но лучше доверить разработку профессионалам, которые учтут все нюансы будущего проекта.  Структура документа бизнес-требований включает несколько основных разделов: резюме, цели, объем работ, функциональные требования, список стейкхолдеров, ограничения, график работ, бюджет проекта. Один из наиболее важных моментов – правильно определить объем предстоящих работ, потому что исходя из этого будет выстраиваться порядок действий и планироваться бюджет. Если на старте упустите какой-либо этап работ, то внедрять его после того, как проект будет в стадии готовности – более затратно. Если вы затрудняетесь самостоятельно сформировать документ бизнес-требований, обращайтесь в компанию Цифровой Элемент. Наши менеджеры проконсультируют вас по всем вопросам, связанным с разработкой маркетплейса. Вы также можете изучить страницу посвященную разработке маркетплейса на нашем сайте.  Digital-агентство «Цифровой элемент» более 10 лет работает на рынке цифровых технологий. Мы выполняем проекты любой сложности и специфики. 

С развитием технологий всё больше компаний входят в сферу онлайн-торговли, претендуя на свою долю рынка. Одним из способов продажи стали маркетплейсы – это распространенный вид онлайн-сервисов, где с помощью интернет-платформ можно купить или продать товары и услуги. На них могут быть представлены: еда, бытовая техника, уникальные сувениры. В зависимости от специализации и функций, можно выделить несколько типов маркетплейсов. В данной статье мы рассмотрим некоторые из них. Содержание Маркетплейсы по типам участников Виды маркетплейсов по внутренней структуре Виды маркетплейса по модели работы с поставщиками Другие виды маркетплейсов Как выбрать вид маркетплейса правильно Маркетплейсы по типам участников C2C (Consumer-to-Consumer) маркетплейсы Это платформа, на которой продавцы и покупатели являются частными лицами. Например, Avito – это C2C-маркетплейс для различных категорий товаров и услуг. На таких маркетплейсах часто встречаются товары с низкой стоимостью и б/у товары. B2B (Business-to-Business) маркетплейсы Это платформа, на которой и продавцы и покупатели – коммерческие организации. Например, Alibaba и ThomasNet предлагают оптовые продажи промышленных товаров. B2C ( Business-to-consumer) маркетплейсы Это платформы, где коммерческие организации размещают товары и предложения услуг для потребителей. На них в основном ведётся розничная торговля. Примеры площадок: Озон и Яндекс.Маркет. C2B (customer-to- business) маркетплейсы Это относительно новое направление, где услуги бизнесу предоставляют физические лица, фрилансеры. Примеры площадок: Upwork, Shutterstock, Биржа копирайтинга. Виды маркетплейсов по внутренней структуре Горизонтальные маркетплейсы Это маркетплейсы, которые объединяют различные категории товаров и услуг. На таких площадках размещается всё, что угодно – от профессиональных услуг до подарков и декора. Их цель – создать одно удобное место для покупателей, где можно найти всё необходимое. К наиболее известным и популярным горизонтальным маркетплейсам относятся eBay, Amazon, AliExpress и Ozon. Вертикальные маркетплейсы В отличие от горизонтального маркетплейса, вертикальный маркетплейс специализируется на предоставлении товаров и услуг определенной категории. Он предполагает более узкую нишу, нежели горизонтальный, что позволяет продавцам сфокусироваться на своей целевой аудитории и выделиться на фоне конкурентов. Примеры вертикальных маркетплейсов: Etsy (ручная работа), Airbnb (аренда жилья), TripAdvisor (туристические услуги). На сервисе BlaBlaCar можно заказать попутное такси только для поездки в конкретном направлении, а на YouDo профессионалы выкладывают объявления о предоставлении различных услуг. В зависимости от внутренней структуры маркетплейса, он может быть централизованным, децентрализованным или комбинированным. Централизованные маркетплейсы управляются одной компанией, децентрализованные – каждым участником, а комбинированные – управляются как компанией, так и участниками. Виды маркетплейса по модели работы с поставщиками В зависимости от модели работы с поставщиками, маркетплейсы могут быть эксклюзивными или неэксклюзивными. В эксклюзивных маркетплейсах продавцы должны пройти регистрацию и прохождение проверки на соответствие стандартам платформы. Неэксклюзивные маркетплейсы, наоборот, не накладывают ограничений на поставщиков. Также, выделяют виды: FBS (Fulfillment by Seller) – продавец сам размещает товары и обрабатывает заказы на маркетплейсе, хранит товар на своём складе, а после совершения заказа доставляет на сортировочный центр маркетплейса с упаковкой, по требованиям маркетплейса, за доставку отвечает торговая площадка; FBM (Fulfillment by Marketplace) – маркетплейс хранит товар, занимается вопросами доставки, принимает оплату от покупателей и т.д; DBS (Delivery by Seller) – маркетплейс является витриной, берёт комиссию за продажи, а весь процесс доставки продавец реализует самостоятельно. Другие виды маркетплейсов Краудфандинговые маркетплейсы Это маркетплейсы, которые позволяют собирать деньги на реализацию проектов. Инвесторы могут внести сумму на проект, который им понравился, и получать в случае успеха проекта доход или прибыль. Краудфандинговые маркетплейсы работают в различных отраслях, от искусства и музыки до технических наук. К известным краудфандинговым маркетплейсам относятся Kickstarter, Indiegogo и Boomstarter. Корпоративные маркетплейсы Корпоративные маркетплейсы нацелены на работу с предприятиями и корпорациями. Они предлагают удобный инструмент для поиска внешних поставщиков и партнеров, для совершения сделок в рамках своих бизнес-процессов. Это позволяет оптимизировать закупочную стратегию компании и сократить время, затрачиваемое на поиск и сопровождение партнеров. Корпоративные маркетплейсы в большинстве случаев работают по принципу закрытого клуба, куда могут попасть только зарегистрированные пользователи. К таким маркетплейсам относятся SAP Ariba и Alibaba.com. Производственные маркетплейсы Производственный маркетплейс объединяет продавцов и покупателей в рамках одной отрасли для проведения купли-продажи и других экономических операций. На таких площадках встречаются производители и оптовые покупатели. Размещение продукции на таком маркетплейсе обычно сопровождается дополнительными услугами – от финансовой поддержки до перевозки продукции на складе. Примеры производственных маркетплейсов: ThomasNet, MFG.com. Гибридные маркетплейсы Гибридный маркетплейс сочетает возможности нескольких типов площадок, предлагая комплексное решение для продавцов и покупателей. На таком маркетплейсе можно купить и продать товары, получить дополнительные услуги по доставке и оплате. Например, Amazon объединяет в себе горизонтальные и вертикальные маркетплейсы, а Etsy – горизонтальные и C2C-маркетплейсы. Отраслевые маркетплейсы Отраслевой маркетплейс ориентирован на определенную группу покупателей или продавцов, а также на определенный вид товаров и услуг. Это могут быть как изделия ручной работы, так и профессиональное оборудование для строительства. Примеры отраслевых маркетплейсов: Reverb (музыкальный инструменты), Motorious (автомобили). Как выбрать вид маркетплейса правильно Как видим, классификаций маркетплейсов множество. Если вы хотите создать маркетплейс для размещения товаров и услуг, надо продумать – какой из этих типов выбрать. От этого выбора будет зависеть набор функционала, а также вид налогооблажения. Компания «Цифровой Элемент» поможет разработать собственный маркетплейс «под ключ», учитывая ваши требования и цели. Работа делится на несколько этапов: Определение вашей аудитории и бизнес-модели – чтобы понять, какие функции необходимы для будущего сайта. Например, если ваш рынок сконцентрирован на потребителях, маркетплейс может предложить больше функций, связанных с доставкой и оценками. Разработка дизайна. Вне зависимости от того ориентирован ли маркетплейс для широкой публики или в нём будут работать представители только вашей корпорации, необходимо сделать удобную навигацию. Специалисты «Цифрового Элемента» обладают необходимыми практиками и технологиями, чтобы создать эффективный дизайн для вашего маркетплейса. Разработка функционала. Именно на этом шаге прорабатываются все функции, которые наиболее важны для бизнеса: система оплаты, приём заказов, автоматизация документации. Тестирование и запуск. Мы настраиваем площадку, проверяем её работоспособность, и запускаем продукт «на бой», то есть, представляем широкой публике. Мы уже разработали и успешно запустили: маркетплейс юридических услуг; промышленный маркетплейс, основная цель которого – реализация неликвидной продукции. После запуска команда «Цифрового Элемента» оказывает дополнительные услуги: продвижение (если это необходимо), поддержка и развитие проекта. Подписывайтесь на телеграм-канал https://t.me/digitalelement. Это непринуждённый формат новостей из жизни компании, которые публикуем в закрытом телеграм-канале нашей команды. Так мы создаем контекст, чтобы Вы понимали, чем живёт компания, делимся своей экспертизой и опытом, а так же публикуем наши новые кейсы. Создание маркетплейса Заказать услугу