Автоматизированная B2B платформа

Социальные сети – перспективный инструмент для общения с клиентами и позиционирования бренда, особенно в эпоху глобальной цифровизации. В основном соцсети используются для сегмента B2C, однако им можно найти эффективное применение и в B2B. Рассказываем, как раскрыть потенциал смм для B2B для продвижения вашего бизнеса. Содержание Функции SMM для B2B Особенность SMM для B2B SMM-стратегия для B2B Польза соцсетей для бизнеса в сфере B2B Какую соцсеть выбрать для продвижения в B2B Выводы  SMM для B2B сегмента считается более сложным направлением, чем для B2C, чьи достоинства не очевидны.  Большинство B2B компаний не следят за активностью аккаунтов в соцсетях, считая это формальностью, либо используют метод B2C. Результат в итоге получается нулевой. Тем не менее, социальные сети – перспективный инструмент взаимодействия с клиентами и позиционирования B2B бренда, особенно в эпоху глобальной цифровизации. Правильная SMM стратегия для B2B улучшает имидж бренда, приумножает число клиентов и партнеров, увеличивает продажи, повышает осведомленность ЦА.   В этой статье мы расскажем, в чем особенность проведения кампаний в B2B сегменте, какие инструменты используют интернет-маркетологи, как измерить их эффективность и каких правил нужно придерживаться. Функции SMM для B2B В целом SMM-продвижение выполняет следующие задачи: исследование рынка; быстрые продажи; повышение онлайн-трафика; поддержка в СМИ; забота о репутации; формирование позитивного имиджа компании. Основной целью любого бизнеса является получение прибыли. Поэтому и смм для B2B при грамотном подходе послужит для повышения прибыли компании. Особенность SMM для B2B На первый взгляд, все очевидно: нужно найти покупателей и наладить контакт, в итоге продав продукт. Однако в сегменте B2B аудитория и продукты кардинально различаются. Эта разница не влияет на любые маркетинговые коммуникации, включая продвижение в социальных сетях. Основные отличия сегментов B2B и B2C: Покупатель – бизнес Если в b2c  ЦА не ограничена, в сегменте b2b она гораздо уже и специфичнее. Например: завод спецтехники может работать по всей России, однако его ЦА – компании с подобным запросом, и едва ли их наберется больше тысячи по всей стране. В социальных сетях с B2B трудно наладить контакт и предложить свои услуги, однако, если вам удастся заслужить доверие аудитории, то сотрудничество имеет все шансы стать долгосрочным. B2B клиенты обычно не меняют исполнителя, даже если конкуренты предлагают более низкие цены. При этом, один и тот же пользователь может взаимодействовать с B2C и B2B сегментами в одно и то же время. Например: во время работы офис-менеджер закупается по оптовым ценам для нужд офиса, а в перерыве выбирает товары по личным нуждам. При этом путь к покупке получается другой, из чего следует нижеследующая особенность. Длинный путь к продаже Цикл B2B сделки состоит из нескольких уровней и контактных лиц. Это исключает все то, что ожидают руководители компаний от социальных сетей в B2C – спонтанный спрос, быстрые продажи и лиды. В smm B2B продажи совершаются на основании рационального расчета. Здесь решающими факторами являются логика и конкретные факты, а не эмоции. В социальных сетях нет клиентов b2b В B2B сегменте предлагают дорогие и редкие продукты, а социальные сети воспринимаются как нечто эфемерное и вызывают устойчивые ассоциации с развлечениями и быстрыми продажами. Вот почему клиенты ищут его где угодно, только не в социальных сетях: они не верят, что ответ на сложный запрос найдется в Инстаграме или ВКонтакте. SMM-стратегия для B2B Если B2B бизнес хочет быть эффективной в социальных сетях, ему необходимо придерживаться определенной стратегии: Надежность в приоритете. Оформляя профиль компании, помните о главном – показать экспертность в сфере деятельности, опыт и квалификацию. Сделайте основной упор на кейсы, официальную документацию, насыщенные подробностями отзывы. Профили в соцсетях должны соответствовать стилистике сайта и брендбуку – это повышает узнаваемость бренда. Контент должен быть обстоятельным и конкретным. Доверие клиентов вызывают цифры, факты, обучающие курсы, разъяснение преимуществ продукта. В B2C очень важно напоминать клиенту о своем присутствии 2-3 раза в неделю. В b2b допускается разреженная публикация постов – раз в неделю. Посты должны быть качественными и понятными ЦА компании.   Не ждите молниеносного результата. Чтобы продавать в smm B2B, необходимо сперва увеличить охват, наладить общение с аудиторией, завоевать лояльность. В B2B-smm в приоритете качество, а не количество, поэтому не стоит гнаться за лайками и количеством подписчиков. Вы можете экспериментировать с смм для b2b, когда налажены другие инструменты цифрового маркетинга, и вы ищете менее очевидные каналы коммуникации с аудиторией. Что конкретно соцсети могут дать B2B? Рассказываем ниже. Как SMM для B2B помогает бизнесу Повышение узнаваемости и лояльности клиентов Соцсети являются сильным инструментом для работы с репутацией компании. Если вы хотите, чтобы имя вашей компании стало известным и вызывало позитивные ассоциации, размещайте информацию о ней на всех доступных площадках. Вы можете создать инфополе в точке максимальной концентрации вашей аудитории и  привлечь ее внимание с помощью цепляющего контента. Это помогает позиционированию бренда и укрепляет его репутацию. С репутацией нужно обращаться бережно. Для примера можно рассмотреть аккаунт автомобилей LADA. Помимо автомобилей для частного использования, у бренда есть и коммерческая линейка для бизнеса. Коммерческая линейка Lada для бизнеса В данный момент маркетологи бренда активно борются с устоявшимся мнением о низком качестве отечественных автомобилей. Например, один из инструментов этой борьбы – качественный визуал профиля компании ВАЗ в Instagram. Профессиональные фото, на которых машины выглядят солидно и вызывают у пользователя желание как минимум связаться с менеджером. Повышение лояльности к бренду через эмоции Качественные фото получают больше лайков При работе с репутацией следует быть готовым к отрицательным комментариям и отзывам от недовольных клиентов. Впрочем, рядом с негативом всегда есть позитив. Адвокаты бренда защищают его от негативных комментариев Часто позитивные комментарии как будто выполнены под копирку и оставлены с одного аккаунта – это говорит о некорректной работе SERM-специалистов. Тем не менее, в аккаунте бренда важно выкладывать не только посты с профессиональными снимками, но и фотографиями от пользователей, купивших продукт. Например, у Лады их достаточно: любительские фото выглядят не менее привлекательно, чем профессиональные. Фото от пользователей Lada располагают ЦА Такой контент доказывает востребованность автомобилей Лада у покупателей, несмотря на встречающиеся негативные отзывы. Стоит отметить открытость бренда к аудитории. Пользователи одобряют, что бренд открыл доступ к комментированию для выражения открытого мнения. Более того – ни один отзыв или вопрос не остается без ответа представителя компании. Увеличенный охват Клиенты в B2B сегменте не игнорируют соцсети полностью. Потенциальный клиент может перейти в ваш аккаунт по ссылке из рекламы при случайном просмотре ленты, либо увидит  какой-нибудь пост и заинтересуется вашим аккаунтом. При необходимости клиент вспомнит, кто способен выполнить его запрос и найдет ваш аккаунт по памяти.   Вот, например, рекламные ролики с Youtube для Газпром Нефть и ГК ТМК: Видеоролик c YouTube: Рекламный ролик корпоративного бренда «Газпром нефть» Видеоролик c YouTube: ТМК: 20 лет совершенствуем мастерство в производстве труб Такие видео стимулируют доверие к бренду, пользователи видят, что они разделяют схожие ценности. Кроме того, профессионально снятые видео имеют качественный визуал, что играет играет важную роль в привлечении ЦА. Показатель эффективности видео – комментарии, лайки и репосты. Если на вашем видео тысячи просмотров, а лайков от силы 1-3 и нет комментариев – значит, вашу ЦА не заинтересовал контент, либо таргет настроен некорректно. В этом случае вам помогут специалисты в отрасли SMM b2b, которые настроят таргет с учетом специфики Youtube и вашей аудитории. Получение лидов Получить лиды возможно пусть даже это занимает больше времени в сравнении с b2c. Используйте два основных инструмента: качественный контент и прицельную рекламу. Сначала нужно составить портрет целевого покупателя – так вы поймете, кто купит ваш товар и какой контент может зацепить именно вашу ЦА. Ваши социальные сети должны четко передавать, в чем вы превосходите конкурентов, с опорой на реальные факты. Вот пример производителя мороженого под брендом «Чистая Линия». Продукция компании сравнительно дороже, чем у других, однако ставка делается на натуральные ингредиенты и отсутствие молочного жира. Восторженные комментарии пользователей являются подтверждением честной политики бренда.  Восторженные комментарии говорят о высокой лояльности к бренду Поиск сотрудников Социальные сети – отличный ресурс для поиска новых кадров. Достаточно просто выложить пост с объявлениями о новых вакансиях в своих аккаунтах и ждать звонков и резюме от соискателей. Вот пример: здесь ГК «ТМК» информирует об автоматизации обработки резюме соискателей и уже получает первые отклики в комментариях. У компании налажен контакт с аудиторией Какая соцсеть подойдет для продвижения в B2B Если вы решили завести бизнес-аккаунт компании в соцсети, определите, на какой площадке продвижение «выстрелит» максимально эффективно.  Выбирайте соцсеть, исходя из следующих факторов: стоп Особенности вашей ЦА Если у вас есть портрет ЦА, то вы должны знать, в какой соцсети она сосредоточена больше всего. Выбор социальной сети зависит от гендера, хобби, сферы деятельности и профессии, социального статуса, возраста. Например, мужчины старше 50 лет вряд ли проводят свое время в Instagram – вероятнее всего, вы найдете их в Фейсбуке либо в Одноклассниках. И наоборот, молодежную аудиторию следует искать именно в Инстаграм. Если ваша ЦА на уровне директоров, попробуйте Linked In.  Текущие тренды Какие социальные сети сейчас на пике? Инстаграм не сдает своих позиций, спросом пользуются Клабхаус и Тик Ток. Ваш контент должен соответствовать специфике выбранной социальной сети. Для Тик Тока, например, это будут короткие, легкие видеоролики. Если вы уверены, что сможете создать подобные видео, которые зацепят интерес пользователей, начинайте действовать. В противном случае попробуйте что-то более стандартное, например, Вконтакте. Подходящий формат контента Для текстового контента выбирайте ВКонтакте либо Фейсбук с Инстаграмом. Важную роль играет визуальная составляющая. Позаботьтесь о качественных изображениях. Это могут быть фото со стоков либо уникальные фотографии, которые вы сделаете сами. Для видео подойдут Youtube или Тик Ток. При размещении контента указывайте ссылку на сайт. Таким образом можно увеличить трафик и может побудить пользователя совершить целевое действие. Контент должен соответствовать брендбуку. Заведите уникальные хештеги – это поможет привлечь новых клиентов. Пробуйте контент разных форматов: новости компании; материалы от экспертов – статьи, обзоры, заметки; интервью (отзывы клиентов, видные лица отрасли); кейсы с конкретными данными, демонстрирующими результаты; развлекательный контент (если это подходит вашей аудитории); нетипичные и увлекательные эпизоды из жизни компании; подкасты; инфографика; полезные лайфхаки (такой контент может хорошо завируситься). Для оформления постов используйте графику. Для этого есть удобные онлайн-редакторы, например, Canva. Вы также можете проводить прямые эфиры и показывать ЦА рабочие процессы компании изнутри. О чем можно снимать видеоконтент Вы можете рассказать аудитории о продукте, представив его преимущества, усовершенствования, как им пользоваться. Также можно использовать видео для приглашений на мероприятия, делать видеообзоры и демо продуктов. Не забывайте снимать видео с мероприятий и делать живые фото, пусть и со смартфона – это дает хороший охват и напоминает ЦА о вашем существовании. Конечно, в идеале ваша компания должна присутствовать во всех крупных соцсетях. Вот пример датской транспортной компании Maersk: на данный момент у нее 1,5 млн подписчиков в Facebook, из которых 15% – это клиенты; в Twitter у Maersk более 13 тысяч фолловеров. Вниманием не обделены и Instagram, Tumblr, Youtube, GooglePlus и LinkedIn.  Для каждой из соцсетей разработана уникальная стратегия присутствия. На LinkedIn публикуются вакансии и статьи и бизнес-нюансах. В Instagram-аккаунте публикуются фото кораблей, а также сами подписчики по просьбе компании охотно публикуют фото судов с хештегом #Maersk. Компания использует уникальные хештеги для продвижения Если ваша компания имеет несколько аккаунтов в соцсетях, будьте готовы: качественно вести каждую площадку; постоянно обновлять контент; общаться с посетителями аккаунтов; вовремя реагировать на вопросы клиентов. Если ваши ресурсы ограничены, сконцентрируйтесь на одной соцсети и ведите ее качественно. Выводы Отвечая на вопрос, стоит ли смм для B2B вкладываемых усилий, мы скажем: да, стоит. Однако следует учесть несколько нюансов: Вы должны осознавать, какие задачи возлагаются на соцсети. Не ждите молниеносных продаж от smm для B2B.  SMM стратегию для B2B придется долго тестировать. Помните: в b2b сегменте покупка делается после коллективного решения, за которым часто стоит не один человек. Соцсети нужны для прогрева целевой аудитории Продвижение в соцсетях для b2b сегмента можно использовать, когда очевидные источники трафика уже подключены и на 100% доказали свою эффективность. Необходимо продвижение компании на разных площадках. Адаптируйте контент в соответствии с их спецификой. Активность может быть разреженной, но регулярной - достаточно напоминать подписчикам о себе раз в неделю. Ведение аккаунтов в соцсетях связаны с затратой ресурсов. Если вы не желаете терять свое время на выполнение этих задач, делегируйте SMM для B2B профессионалам в этой отрасли – они настроят таргет и помогут получить новые лиды с учетом специфики вашей ЦА. Услуга SMM Заказать услугу

Как работает карта пути клиента Customer Journey Map (CJM) для B2B? В чем главные отличия от B2C? Понимание этой разницы поможет продавцу правильно выстроить работу с категорией бизнес-клиентов. Содержание Почему не стоит игнорировать Customer Journey Map в B2B? Главные отличия CJM для B2B и B2C Ключевые этапы пути клиента в B2B Как продавцу в B2B удержать покупателя на всех этапах пути? Жизненный цикл товара на гиперрастущих рынках. Зачем это знать? Цель классов покупателей на каждом этапе ЖЦ Вывод Почему не стоит игнорировать Customer Journey Map в B2B? Некоторые компании, работающие в В2В полагают, что для генерации спроса на продукт достаточно выйти на рынок, создать сайт, где будут описаны характеристики товара, подключить менеджеров, которые будут проводить воронки продаж – и всё. Разрабатывать карту пути клиента CJM такие компании не считают нужным. Но, по мнению экспертов, воронка продаж (линейный путь покупки) – недостаточно эффективный метод для современных реалий. В Customer Journey Map цепочка взаимодействия покупателя и продавца более многообразная и рассчитана на сотрудничество и после совершения транзакции. Отслеживание пути следования потенциального покупателя позволяет продавцу влиять на выбор клиента в любой момент процесса принятия решений (CDJ). В какой точке планы клиента вдруг поменялись, что помешало или помогло ему дойти до конечной цели пути – купить ваш продукт. Узнав слабые и сильные точки воздействия, продавец оперативно корректирует процесс продвижения продукта и, соответственно, достигает большего продажного эффекта. Согласно исследованиям McKinsey, такой стратегический маркетинговый подход с учетом CJM и CDJ повышает продажи компании на 25%, отмечает ASG. Главные отличия CJM для B2B и B2C Количество путей. В B2C Customer Journey Map изучает путь отдельно взятого клиента из списка типажей. В B2B необходимо учитывать путь нескольких человек, представляющих компанию. Это ЛВР (лица, влияющие на решение): например, маркетолог, топ-менеджер или приглашенный эксперт. И ЛПР – лица, принимающие решение: директор, владелец и акционеры компании или ответственное лицо, если это госорганизация. Цель для приобретения продукта у них одна – решить какую-либо проблему предприятия, а вот понимание средств достижения этой цели может кардинально отличаться. Поэтому для успешной продажи своего товара или услуги надо не только изучить CJM каждого участника потенциальной сделки, но по итогу сформировать вариант решения проблемы, который максимально устроит всех. Цели и сроки. Цель человека, совершающего покупку в сегменте B2C, – понятная и простая – удовлетворить какую-либо потребность, тем самым решить возникшую проблему. К примеру, приобрести модную одежду, чтобы нравиться окружающим; заказать новый гаджет, чтобы улучшить коммуникации и т.п. Покупки в B2C совершаются быстрее, путь клиента от осознания проблемы до оплаты товара может занимать за редким исключением от нескольких минут до нескольких дней. Немаловажный фактор – эмоциональный фон, влияющий на действия покупателя и ускоряющий процесс принятия решений. Конечная цель в B2B тоже проста и понятна – усилить позиции и увеличить прибыль компании, но мотивации клиента в бизнесе сложнее и носят более рациональный характер. В расчет идут технические характеристики продукта, его способность закрыть существующую потребность предприятия, соотношение цены и бюджета, наличие льгот, надежность продавца для выстраивания долгосрочного сотрудничества и т.д. Здесь путь клиента может занять несколько месяцев. Эмоции не так важны, хотя некоторые эксперты считают, что и в B2B нельзя исключать эмоциональный фактор. Точки соприкосновения. В customer journey map для B2C точки контакта приходятся в основном на массовую онлайн и офлайн рекламу: соц.сети, сайты, популярные блоги, телевидение, печатные издания, радиоканалы, уличные баннеры, сарафанное радио и пр. В карте пути клиента CJM для B2B также есть вышеперечисленные точки соприкосновения, но чаще бизнес-клиенты используют более узконаправленные профессиональные площадки для получения информации. Такие как отраслевые выставки и различные бизнес-конференции, деловые встречи и личные связи, специализированные печатные издания, адресные почтовые релизы, телефонные предложения и т.п. Главные отличия CJM в B2B от B2C – количество путей, цели, сроки и точки контакта. Ключевые этапы пути клиента в B2B Что касается ключевых пунктов передвижения в customer journey map для B2B и B2C, то они практически идентичны. Осознание проблемы – поиск решения – выбор – покупка – адаптация – приверженность (адвокат бренда). Подробнее о том, как составлять карту пути клиента мы рассказывали в нашей статье. Для примера разберем путь клиента в B2B чуть подробнее. Итак, самое первое – это осознание проблемы. Например, российское промышленное предприятие по производству электропоездов на фоне импортозамещения ищет отечественных изготовителей инфракрасных обогревателей. Далее идет изучение рынка и поиск решения проблемы. Компания либо обращается к исполнителям напрямую, либо объявляет тендер. В ходе торгов выбирает наиболее подходящую кандидатуру. После детализированных переговоров, тестирования и прочего заключается сделка. Далее идет процесс адаптации продукта в условиях эксплуатации. В случае удовлетворения качеством товара и обслуживания, покупатель становится приверженцем вашей компании. Это результат на перспективу – повторного разового заказа или долговременного сотрудничества. Довольный покупатель непроизвольно становится «адвокатом бренда», то есть он уже может рекомендовать вашу продукцию своим партнерам, подрядчикам, знакомым. Казалось бы, все понятно в формировании карты пути клиента Customer Journey Map для B2B. Но в продажах для бизнеса есть много нюансов, которые необходимо знать для успешной работы на рынке. Как продавцу в B2B удержать покупателя на всех этапах пути? Правильное позиционирование. Особенности продаж в B2B, где принятие решения зависит от нескольких лиц (ЛВР и ЛПР), диктует и особые условия работы. Когда клиент находится на этапе формирования единого понимания решения проблемы, продавец в B2B должен стремиться не столько продать свой товар, сколько дать понять клиенту, что решить проблему может стратегическая группа (группа компаний, которая придерживается сходной стратегии на выбранном целевом рынке). Некоторые продавцы действуют от обратного, начиная с критики конкурентов и развязывания медийных войн. Таким образом, клиент руководствуется не путем сравнения и выбора лучшего среди равных, а выбором более-менее приемлемого варианта из большого числа дискредитированных участников рынка. Такой подход негативно сказывается не только на имидже конкретных компаний, но и отрасли в целом. Особенности на этапе выбора. На этапе выбора в некоторых компаниях создаются ответственные группы или спецкомитеты, которые принимают решение по поставщику. Также формируется понимание, какой оптимальный набор технических параметров продукта требуется, и у какого продавца получить его наиболее реально. В этой точке пути продавцу необходимо решить задачи по оптимизации совокупной стоимости владения: подсчитать целевые затраты, которые понесет владелец за весь период жизненного срока товара. Также продавец должен определиться с ЛВР, если необходимо привлечь извне лиц, влияющих на решение, например, авторитетных экспертов и консультантов по теме. Их можно задействовать на основе партнерских соглашений или как presell-команду, отвечающую за предварительные продажи. При работе с ЛВР компании-покупателя важнее не продать им продукт, а научить их «продавать» ваш товар или услугу дальше по внутренней цепочке вплоть до главных лиц, принимающих решение. При работе с ЛВР важнее научить их «продавать» ваш товар внутри компании. Успешное участие в тендере. В России продажи B2B регламентируются законами о закупочной деятельности (44-ФЗ и 223-ФЗ), поэтому особую важность приобретает этап составления технических требований. Подрядчик, который не подготовил ТЗ для тендера, обречен на неудачу. Для успешного участия в торгах продавец также должен уметь добиваться разрешения на то, чтобы сформировать под себя спецификацию закупки (список товаров, цена, количество). Вставляя в нее ограничивающие условия, тем самым вы оставляете меньше шансов другим участникам аукциона. Иерархия факторов, влияющих на выбор продукта. Применение в B2B унифицированной (общепринятой) карты пути клиента Customer Journey Map чревато ошибками в построении процесса принятия решения и определении иерархии факторов, влияющих на выбор продукта. Разграничивая представителей компании-покупателя на ЛВР (лиц, влияющих на решение) и ЛПР (лиц, принимающих решение), необходимо знать, что они в свою очередь подразделяются на три группы: экономические и технические покупатели, конечные потребители. Каждая из этих групп имеет свою модель покупки. При этом очень важно, что данные три категории участвуют в приобретении продукта на трех стадиях жизненного цикла. Получается, что из всего набора маркетинговых инструментов наиболее приоритетным остается товар. Поэтому предлагаем изучить связь покупателя и товара более подробно. А также посмотреть, как влияет класс покупателей на выбор тактики маркетинга и продаж. Применение в B2B унифицированной Customer Journey Map – ошибочно. Заявка на Развитие сайта Заказать услугу Жизненный цикл товара на гиперрастущих рынках. Зачем это знать? Рассмотрим жизненный цикл продукта в свете оригинальной модели, предложенной известным американским маркетологом Джеффри Муром (Geoffrey Moore). Специалист в области развития и роста рынков, автор бестселлеров «Преодоление пропасти», «Внутри торнадо» и др. предложил модель, которая призвана помочь компаниям выживать и развиваться на гиперрастущих рынках. «Торнадо», «Кегельбан», «Мейнстрит»… Мы постараемся коротко рассказать о поведении продукта на каждом этапе ЖЦ. Исходя из этого можно выстраивать наиболее точные пути B2B-клиента в Customer Journey Map. Стадия «Ранний рынок». На этом этапе на новый продукт первыми обращают внимание лояльные покупатели, которые готовы приобрести даже незрелый продукт. Отсутствие критики с их стороны в итоге мешает компании правильно оценить потребительские свойства товара, а значит вовремя модернизировать его в соответствии с реальными требованиями рынка. Товары, которые застревают на этой стадии и «варятся в вакууме», теряют перспективы выхода на большой рынок, оставаясь продуктом для небольшой кучки фанатов. Преждевременный «Торнадо». Бывает, наоборот, компания, активно проработав feedback (обратную связь), начинает мощную атаку на массовый рынок. Но, по данным статистики, эти штурмы рыночных высот в 90 % случаев заканчиваются падением в «пропасть». В чем причина? В большинстве случаев фиаско объясняется ошибочной стратегией зональной атаки и, как результат, неправильно сформированной карты пути клиента Customer Journey Map. Смельчаки вышли на массовый рынок, имея за плечами поддержку многочисленной фан-зоны. Казалось бы, все логично, но для консервативных покупателей (а таких большинство) одних лояльных отзывов недостаточно. Им нужны более убедительные аргументы, которые позволяют признать продукт в качестве отраслевого стандарта. Но таких кейсов у товара-новичка нет. Сначала «Кегельбан», потом «Торнадо». Перед тем как выйти на массовый рынок и попасть в цикл «Торнадо», продавец должен освоить нишевые экспертные продажи. Здесь он набивает руку в изучении рынка, реакции на свой продукт, ведении конкурентной борьбы и пр. Далее можно внести правки в несовершенный продукт с учетом требований рынка и довести его до состояния конечного продукта, который будет удовлетворять потребности большинства клиентов. Достигнув раппорта (взаимопонимания и доверия), продавец получает новые опции присутствия на рынке: – Можно поставлять на лояльный рынок № 1 новый продукт 3 или улучшенную версию старого продукта.  – Применяя наработки и фидбэк, полученные на первом рынке, можно выходить с модернизированным конечным продуктом 2 на второй рынок. – Вывести усовершенствованный продукт 1 на третий рынок. Если разместить эту схему графически, то она напомнит расстановку кеглей. Отсюда, и название жизненного цикла – «Кегельбан». Именно на этом этапе продукт приобретает статус отраслевого стандарта и отсюда у него больше шансов успешно выйти на новый жизненный цикл – массовый рынок, где спрос растет со скоростью торнадо. Стадия «Торнадо», согласно модели Мура, находится на перегибе жизненного цикла. В связи с этим участники рынка должны применять две субстратегии: до перегиба, когда растущая востребованность товара достигает пика, и после перегиба, когда начинается снижение спроса на ваш товар. На стадии подъема интереса к продукту важно бросить все силы и средства компании на агрессивный захват доли на рынке, даже если затраты на этот краткосрочный рост будут выше доходов. Поэтому очень важно на этом этапе жизненного цикла правильно оценивать прогнозы по LTV (показателю доходности от одного клиента за весь период сотрудничества с ним).  После перегиба, когда начинается постепенное снижение спроса, компания во избежание резкого падения прибыли должна действовать согласно тактике зональной обороны. Наиболее популярные среди оборонных мероприятий – это демпинг, установка единого отраслевого стандарта, технологические преимущества по сравнению с товарами конкурентов и т.д. Надо правильно расставлять акценты, исходя из особенностей вашего продукта. Если он внеконкурентный, то следует проводить тактику единого отраслевого стандарта, если товар типовой, то сместить акцент на усиление потребительского отношения, чтобы увеличить процент клиентов, решившихся на покупку. «Мейнстрит». В течение 5-7 лет продукт перестает быть отраслевым стандартом, несмотря на все старания производителя защитить источники извлечения прибыли. Это объясняется тем, что успешный продукт вскоре начнут копировать конкуренты или создадут альтернативную, не менее конкурентоспособную версию. Технические покупатели на этой стадии теряют интерес к продукту, на первый план выходят конечные потребители. Здесь снова усиливается важность обратной связи. Для удержания интереса, продукт необходимо менять с учетом запросов аудитории. В основном это касается удобства и простоты пользования: размер, вес, комплектация и т.п. Товар, учитывающий новые реалии, имеет больше шансов остаться на плаву и приносить компании не гигантскую, но стабильную прибыль. «Смерть продукта». В конце жизненного цикла продукт ждет смерть. Это естественный процесс, который произойдет в любом случае, несмотря на маркетинговые стратегии и кастомизации товара. Поэтому товар нужно вовремя выводить с рынка: уходить на этап «Кегельбана» или создавать новые варианты. Цикл Компания, которая понимает и учитывает закономерности жизненного цикла продукта, более эффективно существует на рынке. Она соблюдает баланс между продуктами-бестселлерами, аутсайдерами, новинками, что позволяет не проваливаться в прибыли как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе. Компания, которая учитывает закономерности ЖЦ продукта, более эффективно работает на рынке. Цели классов покупателей на каждом этапе ЖЦ На каждом из этапов ЖЦ продукта модель покупки трансформируется в зависимости от вида покупателя. Понимая цели клиента, можно выстраивать тактику продаж и маркетинга, а также грамотно оформить карту пути клиента Customer Journey Map. Допустим, чем старше продукт, представленный на рынке, тем понятнее он заказчику. Поэтому полномочия по приобретению товара переходят к линейным сотрудникам, использующим продукт в ежедневных операциях. Когда товар находится на этапе «Кегельбан» он еще недостаточно знаком покупателю, значит, есть риски. Здесь право покупки определяет высшее звено компании: владелец, топ-менеджеры, главный экономист и т.п. Покупка носит больше инвестиционный характер, поэтому интерес будут проявлять экономические покупатели, которые стремятся получить выгоду или купить деньги за деньги. На этапе «Торнадо» вперед выходят технические покупатели (менеджеры среднего звена, сотрудники отдела закупок), которые хотят получить отраслевой стандарт для решения конкретных профессиональных задач. На этапе «Мейнстрит» продукт хорошо знаком потребителю, у него даже есть заменители. Здесь товар уже не представляет интереса для технических покупателей, больше – для конечных потребителей. По мере развития рынка маржинальность продаж будет снижаться, поэтому компании должны четко понимать, за что клиенты будут готовы переплачивать сверх среднерыночной цены. Экономические покупатели могут рассматривать это как разумную инвестицию, технические – готовы платить за надежность, рядовые конечные покупатели будут ценить товар за высокие потребительские качества. Вывод Работая с Customer Journey Map, нужно четко понимать главные отличия работы в B2B и учитывать все нюансы принятия решения бизнес-клиентом. В B2B в отличие от B2C в процессе покупки участвуют несколько человек. В бизнесе-продажах иные цели, мотивации, сроки и точки контакта.  Зная особенности работы в сфере B2B можно успешно управлять решениями клиента на всех этапах пути: от процесса осознания проблемы до формирования модели покупки в зависимости от класса покупателя.  Знание закономерностей жизненного цикла продукта позволяет продавцу сохранять равновесие в получении как краткосрочной, так и долгосрочной прибыли. Компания «Цифровой Элемент» поможет выстроить грамотную стратегию продвижения в B2B и B2C с помощью карты пути вашего потенциального покупателя и учетом всех нюансов бизнеса для бизнеса. Заявка на Развитие сайта Заказать услугу